Динамичный рост рынка лизинговых услуг в Петербурге продолжается, игроки отмечают усиление конкуренции. В полном соответствии с прогнозами компании, желающие сохранить позиции на рынке, вынуждены идти навстречу пожеланиям клиентов и даже в чем-то предугадывать их потребности - искать гибкие, разнообразные схемы работы, привлекать средства на большие сроки, упрощать процесс рассмотрения заявок, по возможности снижать размеры авансовых платежей и т.д.
Как отмечает руководитель отдела маркетинга лизинговой компании "Балтийский лизинг" Евгений Рафаленок, в последнее время стиль работы лизингодателей принципиально изменился. "Сначала компании просто ожидали клиента, потом началась конкурентная борьба с точки зрения маркетинговых ходов, а сейчас стандартных маркетинговых решений уже недостаточно. Компании интенсивно углубляются в поиск альтернативных путей финансирования, построение каких-то сложноструктурированных сделок", - говорит Рафаленок.
В первую очередь компании почувствовали конкуренцию на рынке автолизинга. Вслед за этим конкуренция пришла в следующий по объему сегмент рынка - лизинг оборудования.
Обновление ресурсов
"Лизинг оборудования перестал быть чем-то экзотическим, сейчас это обычный, широко распространенный способ обновления основных фондов предприятий, он востребован многими компаниями региона", - говорит PR-директор компании "Петроконсалт" Ирина Пастухова. Однако до насыщения рынка лизинга оборудования еще далеко: износ основных фондов в петербургской промышленности огромен, да и оборудование, еще три-четыре года назад казавшееся современным, устаревает довольно стремительно.
Рынок лизинга оборудования имеет ряд специфических особенностей. В отличие от лизинга автотранспорта, для этого сегмента характерны значительные объемы сделок, требуется их индивидуальная проработка, а также возникают сопутствующие проблемы - такие, как страхование рисков. Довольно распространенным становится изготовление оборудования по индивидуальному заказу лизингополучателя. В этом случае лизинговая компания может не только играть роль финансового института, но и сопровождать сделку от начала до конца. "Клиентов привлекает обслуживание, при котором фирма обеспечивает финансирование, а также предлагает услуги экспедитора, таможенного брокера, страховой компании, осуществляет необходимые регистрационные действия", - подчеркивает Ирина Пастухова.
Стремясь предложить продукт, интересный как лидерам промышленного производства, так и предприятиям среднего бизнеса, лизинговые компании осваивают различные схемы. Как отмечает Ирина Пастухова, многие динамично развивающиеся компании заинтересованы в частой замене оборудования. Для них может быть интересна схема оперативного лизинга. Это, по сути дела, прокат оборудования, т.е. аренда без перехода к лизингополучателю прав собственности (оборудование частично амортизируется, а затем заменяется на новое).
Для развития оперативного лизинга в стране должен сформироваться рынок вторичного оборудования, и первые подвижки в этом направлении уже происходят. Правда, это касается только оборудования иностранного производства: подержанные отечественные станки и машины просто не пользуются спросом. Кроме того, схемы оперативного лизинга пригодны исключительно для высоколиквидного оборудования, например строительной техники, хороших станков, не требующих дорогого монтажа.
Как отмечает Евгений Рафаленок, ряд причин, в том числе законодательного характера, пока тормозит развитие оперативного лизинга в России, однако в ближайшее время способность лизинговой компании оказывать такую услугу будет отражаться на уровне ее конкурентоспособности.
Без лишних рисков
Финансируя крупные, многомиллионные сделки на длительные сроки, лизинговые компании скрупулезно подходят к вопросу снижения своих рисков. Как отмечают представители компаний, в первую очередь снижению рисков способствует тщательное изучение бизнеса клиента. "В ряде случаев мы сами помогаем писать бизнес-план, все просчитываем, за счет этого риск снижается", - отмечает Ирина Пастухова.
По словам руководителя компании "Глобус-лизинг" Бориса Курцмана, в некоторых случаях акцент делается на детальном анализе ликвидности самого предмета лизинга. "Если речь идет о станке стоимостью 80 тыс. евро и при этом стоит очередь, чтобы его получить, понятно, что наши риски в случае дефолта лизингополучателя минимальны. Как следствие, требования по снижению этих рисков в виде залога, обеспечения или обратного выкупа поставщика будут минимальны", - отмечает Евгений Рафаленок.
Несколько другие схемы приходится искать, если значительную часть сделки составляет стоимость монтажа. К примеру, оборудование котельной или система автоматического пожаротушения может стоить 15 млн рублей, но примерно столько же стоит монтаж, а ликвидность этого оборудования на вторичном рынке крайне низка. В этом случае в качестве дополнительного залога используется имущество лизингополучателя, будь то недвижимость или ценные бумаги.
Как замечает Борис Курцман, снижать риски при лизинге малоликвидного оборудования позволяет также залог комплекса имущества, который в случае дефолта лизингополучателя позволяет обратить взыскание на весь бизнес. "Если оборудование стоит в цехе, в качестве залога берется недвижимость, необходимые коммуникации. Все это можно продать на вторичном рынке как отдельный бизнес", - говорит глава "Глобус-лизинга".
Для обеспечения своих рисков лизинговые компании могут использовать и поручительства третьих лиц, компаний с устойчивым финансовым положением, дружественных лизингополучателю. "Мы понимаем особенности российского рынка: компании не всегда полностью отражают в балансах все активы и всю свою деятельность. Есть практика разделения производственной, торговой деятельности и деятельности по управлению имуществом предприятия. В этом случае мы можем оформлять лизинг на компанию, которая занимается производством, а в качестве поручителя брать компанию, на которой числятся активы", - подчеркивает заместитель коммерческого директора компании "Балтийский лизинг" Евгений Колесов.
Риски лизинговой компании зависят и от отрасли, в которой работает лизингополучатель. "Мы стремимся понять бизнес клиента, какие факторы влияют на его развитие. Если мы этого не понимаем, то стараемся такой бизнес не финансировать", - говорит Борис Курцман. По словам лизингодателей, сейчас относительно высокими являются риски при взаимодействии со строительными компаниями, так как в отрасли наблюдается стагнация, и с клиентами в сфере дорожного строительства, где большая часть заказов финансируется за счет госбюджета.
Борьба за "длинные деньги"
Еще одна проблема, с которой сталкиваются российские лизинговые компании, - затрудненный доступ к "длинным деньгам". Это особенно актуально при заключении контрактов на лизинг дорогого оборудования и малопопулярных пока сделок с недвижимостью. Как отмечают участники рынка, в этом плане серьезным конкурентным преимуществом пользуются лизинговые компании, аффилированные с западными банками, так как им изначально доступны долгосрочные и относительно дешевые ресурсы.
Однако и российские компании стремятся постепенно получить доступ к западным деньгам, поскольку это позволит им предлагать более выгодные условия лизингополучателю. Также приобретает популярность привлечение финансирования западного банка с покрытием рисков в западной страховой компании, в качестве которой выступают экспортно-кредитные агентства страны-поставщика. Подобная схема дает возможность российским лизингодателям привлекать деньги на срок до пяти лет (от российских банков этого добиться пока очень сложно).
В целом, полагают наблюдатели, усиление конкуренции на рынке лизинга оборудования послужит серьезным толчком к развитию этого сегмента: промышленные предприятия получат давно распространенный на Западе способ обновления основных фондов, а сами лизинговые компании научатся работать в условиях, когда при заключении практически каждой сделки будет требоваться нестандартный подход к нуждам клиента.
