Роман Исламов Назовите, пожалуйста, три актуальные задачи, которые важно решить в этом году компании, чтобы продолжать развитие?
Андрей Иванович Пушкарев Во-первых, для нас важно не потерять темпов развития компании. За прошлый год лизинговый портфель Группы компаний "ЗЕСТ" вырос более чем в 2 раза. Экономический рост связан с несколькими крупными контрактами. Хотелось бы не снижать эти темпы, а в перспективе и увеличить.
Во-вторых, важно продолжить развитие одной из наших ключевых компетенций – лизинг недвижимости. На сегодня - мы одна из ведущих компаний не только в Санкт-Петербурге, но и в России, которая реально занимается лизингом недвижимости. У нас есть уже заключенные и реализованные (законченные) сделки по недвижимости.
Могу привести такую статистику: из порядка 20 сделок по лизингу недвижимости, зарегистрированных Федеральной инвестиционной службой по СПб и ЛО, половина - наши сделки.
Третья задача, и постоянная - это совершенствование кадрового состава компании. Без этого невозможно все выше сказанное. Мы сторонники того, чтобы к нам приходили сотрудники и со студенческой скамьи, и зрелые специалисты, но именно в нашей компании вырастали до компетентного лизингового специалиста.
Р. Исламов Какие актуальные задачи в области маркетинга важно решить в этом году?
А. Пушкарев Продвижение брэнда ЗЕСТ, как узнаваемой марки на рынке лизинговых услуг. На сегодняшний день, мы используем все инструменты PR: активное участие в тематических выставках, проведение семинаров и круглых столов, внедрение на специализированные Интернет-сайты и информационные поводы для более подробного освещения нашей деятельности в СМИ.
Компания "ЗЕСТ" сравнительно небольшая. Однако в прошлом году мы перешагнули во второе десятилетие своего развития. Свой 10-летний юбилей, мы использовали, в том числе и как акцию, направленную на работу с нашими основными клиентами, так сказать, в свободной атмосфере. Доверительные отношения с клиентом и максимальное комплексное удовлетворение его потребностей - залог нашего успеха! Известно, что на завоевание нового клиента надо затратить гораздо больше усилий, чем на сохранение контактов со старым. Это и подтверждает наша практика.
Любой договор, который мы заключаем с клиентом, мы рассматриваем как стартовый плацдарм и почву для дальнейшего общения. Клиент, заключивший один договор, обязательно придет к нам во-второй, третий, четвертый, пятый, бывает – что и в двадцатый раз. Такие клиенты у нас есть и их достаточно много. Некоторые из них начинают, как я говорю, мыслить категориями лизинга, других способов приобретения основных средств они уже не рассматривают.
С другой стороны мы взаимодействуем не только со старыми клиентами, но и развиваем новые, потенциально интересные, ресурсоемкие и перспективные отношения с новыми лизингополучателями. И очень приятно, когда новые клиенты сами мне рассказывают о преимуществах лизинга.
Работа с клиентами, мониторинг сделки, ее сопровождение, позволяет состыковывать интересы в различных проектах, которые попадают к нам в поле зрения от различных клиентов. Клиенты взаимодействуют между собой и в реализации новых проектов они могут использовать и наши рекомендации.
С точки зрения лизингового портфеля, мы позиционируем свою компанию как универсальную. Клиент, придя к нам, может получить не только услугу лизинга недвижимости, но и лизинг оборудования, автомобилей и т.д.
Безусловно, в компании имеется внутренняя специализация: отдел лизинга недвижимости, отдел лизинга автотранспорта, отдел лизинга оборудования. Но каждый специалист может поучаствовать в сделках по другому направлению.
Р. Исламов Какие актуальные задачи есть в области продаж и ведения сделок?
А. Пушкарев У нас в компании продажами занимается весь персонал. Для себя мы их разделяем на внешние и внутренние.
Специалисты, которые занимаются внешними продажами, осуществляют некий прорыв на новом сегменте рынка, с новым клиентом. Они устанавливают первичный контакт, анализируют перспективность и экономическую целесообразность проекта. После принятия обоюдного решения о продолжении работы над проектом, он передается в отдел внутренних продаж – лизинговым специалистам. Именно они начинают уже плотно работать с клиентом по его документообороту, по ТЭО сделки, по поставщикам и т.д. Впоследствии они же осуществляют мониторинг сделки, т.е. сопровождение продажи. В нашем понимании продажи, это комплексный продукт, который мы предлагаем клиенту.
Р. Исламов Актуальные задачи мы услышали. Что Вы можете сказать об инструментах решения этих задач?
А. Пушкарев Вцелом мы не всегда оригинальны в своих решениях. Зачастую, смотрим на опыт других компаний. У нас существует регламент по подготовке, заключению и сопровождению сделок. Это один момент.
Второй момент. В настоящее время идет освоение программного обеспечения, которое полностью автоматизирует процесс заключения и сопровождения договоров лизинга и проведение финансово-экономического анализа лизингового портфеля в реальном времени. Это позволит избежать увеличения количества персонала, что и ресурсоемко и неоправданно в условиях 21 века. Процесс автоматизации, конечно, позволит и более четко оценивать достигнутые результаты, на основании которых планируются и последующие действия компании.
Одним из инструментов является также наше участвие в ряде выставок. Основная профильная выставка для нас это "Ярмарка недвижимости", в ней мы участвуем уже в 5 раз. Очень интересна для нас выставка "Интерстройэкспо". Стоит отметить, что в этом году на этих выставках мы были единственной лизинговой компанией - экспонентом. Участие в выставках помогает нам в изучении рынка сбыта и поставщиков, которые интересуются современными финансовыми инструментами.
Р. Исламов Какие подразделения (бизнес-процессы) Вы планируете автоматизировать в первую очередь?
А. Пушкарев Автоматизация должна сопровождать всю лизинговую сделку от начала до конца, начиная от первой заявки, отражать все входящих документов, и до управленческого блока: выдачи информации руководителю в том или ином разрезе, в котором это необходимо. Портфель, объем, аналитический срез за необходимый временной интервал и т.д.
Автоматизированы будут подразделения внутренних продаж, внешних продаж и бухгалтерии. Много информации статистического характера скапливается в бухгалтерии, поэтому обязателен экспорт данных из одной системы в другую. Автоматизацией будет охвачено и подразделение маркетинга.
Р. Исламов Какими критериями Вы руководствовались при выборе системы автоматизации? С какими задачами сталкиваетесь в ходе внедрения системы?
А. Пушкарев При выборе поставщика системы мы провели мониторинг рынка систем автоматизации. Предложения всех компаний находились в одном ценовом диапазоне, поэтому для нас главным было наличие хоть каких-то внедрений, адекватность в общении.
При выборе системы мы руководствовались четким определением бизнес-процессов компании. Для этого в компании был проведен внутренний аудит, бизнес-процессы были разделены на составляющие, и мы посмотрели, как автоматизация может улучшить существующую картину. Проанализировав, какие системы автоматизации соответствуют задаче сопровождения всей нашей деятельности, мы поняли, что подобных предложений на рынке очень мало.
Мы столкнулись с проблемой - взаимодействие с самой компанией-разработчиком. Нам поставили программную оболочку и дали инструкцию. Но выяснилось, что в работе системы много пробелов, а их устранение несет дополнительные затраты.
Р. Исламов Как систематизация работы скажется на ценности Вашего предложения для клиента?
А. Пушкарев В первую очередь это должно сказаться на улучшении процедуры работы с клиентами, на более быстрой обработке заявки и подготовке документов на финансирование в банк. Дополнительно - это повышение качества услуг. Чем больше мы работаем с каким-то сегментом рынка, тем больше нарабатываем возможностей по предоставлению нашему клиенту дополнительных услуг: подбора поставщика оборудования, техники и т.д.
Например, при закупке оборудования за рубежом мы предоставляем клиенту комплексную услугу: заключаем лизинговый договор, договор поставки, организуем таможенное оформление, логистику, страхование и т.д. Клиент получает уже оборудование - предмет лизинга на своей производственной площадке.
Мы рассматриваем возможность разработки и новых продуктов, таких как например, оперативный лизинг. Однако подобные действия требуют дополнительных организационных мероприятий.
Р. Исламов Вы называли развитие персонала в качестве приоритетной задачи. Расскажите, что Вы под этим понимаете?
А. Пушкарев Прежде всего, это обучение персонала, повышение его профессионального уровня. У нас есть сотрудники, которые уже получили первое высшее образование, получают второе, есть и работающие над кандидатскими диссертациями. Мы стараемся создать условия, при которых сотрудник мог бы не только получить образование, но и найти ему практическое применение. Кроме того, стремимся, чтобы имеющийся потенциал мог развиваться и далее.
Время от времени у нас выделяется конкретный сегмент работы из целого направления, и мы развиваем этот сегмент, чтобы со временем он перерос в целое направление.
В дальнейших планах есть мысли об аттестации персонала. Мы используем услуги внешнего аудита, пытаясь реструктурировать компанию, усовершенствовать внутреннюю структуру.
Мы думаем и о формулировании миссии компании, причем мне импонирует определение "обретение миссии", о дальнейшем развитии стратегии. В формировании этого вопроса обязательно должен участвовать практически каждый сотрудник. Только тогда может быть достигнут тот осознанный результат, который хотелось бы видеть.
