Современное оборудование стоит дорого, а его эксплуатация требует соблюдения технологической дисциплины и высокой культуры труда. Экономическая эффективность его использования зависит также от умения организовать производство и способности занять достойное место на рынке сбыта продукции. Российский бизнес молод, поэтому не всегда у предпринимателей хватает "наглости" просить, а у банков — уверенности давать кредиты на развитие производства. Этим материалом "Бизнес-журнал" открывает серию публикаций о практическом опыте реализации лизинговых схем в современном российском малом и среднем бизнесе.
История лизинга в России насчитывает менее десяти лет. Временное положение о лизинге было принято в 1995 году, через год вышло правительственное постановление "О государственной поддержке развития лизинговой деятельности". Последние поправки в Федеральный закон о лизинге, принятый в 1998 году, были внесены в январе 2002 года. Согласно этому закону, лизингом называется финансовая аренда, и это тот случай, когда прилагательное очень сильно меняет смысл существительного, так как на самом деле речь идет об отсроченном приобретении в собственность. Доля лизинга в общем объеме российских инвестиций за 2002 год возросла на треть и сейчас составляет 4%.
Как и для чего реализуются лизинговые схемы сегодня? Мы попытались посмотреть на лизинг в лицах.
Лизинг как палочка-выручалочка
Представьте ситуацию: у вас есть налаженный бизнес, все идет своим чередом, и вдруг подворачивается возможность, от которой очень трудно отказаться. А лишних денег нет.
Такое приключилось с ЗАО "Гранада" два года назад. Занимается "Гранада" мелкооптовой и розничной торговлей продуктами и является классическим примером российского малого бизнеса. Начинали десять лет назад на лично заработанные деньги с одной палатки, сейчас — склад и десять магазинов. Два года назад подвернулась возможность срочно взять в аренду еще одно помещение под магазин, и, следовательно, появилась необходимость как можно скорее закупить оборудование для торгового зала.
Председатель совета директоров "Гранады" Сергей Четыркин: "Были два варианта: взять кредит под оборудование или лизинг. Мы прикинули оба и решили, что оборудование возьмем в лизинг. Оно сразу является залогом, само же и зарабатывает деньги на ежемесячные платежи, а через некоторое время становится выкупленным. Ну, и по налогам все очень хорошо получается.
До обращения к лизинговой схеме сторонние средства привлекались нами через банковские кредиты. Сначала это был "Российский кредит", потом он умер, не пережив кризиса 1998 года, а должников передал в "КМБ-банк". С тех пор "Гранада" является клиентом "КМБ-банка" и имеет в нем солидную кредитную историю. Поэтому за рекомендациями для лизинговой компании далеко ходить не надо было. Ведь лизинговая компания, с которой мы работаем, — "КМБ-Лизинг", "дочка" нашего банка. Не хотелось идти в какую-то стороннюю компанию, которая будет тебе "кишки выворачивать". Эксперты ведь должны очень четко проанализировать, что ты собой представляешь. Для КМБ вообще характерно - там существует порядок, согласно которому должен быть проведен анализ. Но у нас есть определенное доверие к этому банку, банк доверяет нам, наша кредитная история не секрет для дочерней лизинговой компании. Все это работает на нас. Перед незнакомой компанией нежелательно выкладывать все нюансы своей работы, а с КМБ-Лизингом было очевидно, что мы можем это делать".
Прежде всего, для "Гранады" было важно получить первый опыт. Лизинговый договор был заключен на три года: "Через год оборудование будет наше, да еще и самортизируется за это время почти на сто процентов, так как лизинговая схема разрешает ускоренную амортизацию", — говорит Четыркин. Правда, после окончания договора возрастет налог на прибыль, так как из нее перестанут вычитаться суммы лизинговых платежей, но на это компания готова пойти.
Сергей Четыркин уверяет: для того чтобы обратиться в другую лизинговую компанию, у него должны быть очень веские основания. Больше всего он ценит надежность партнера и его готовность идти навстречу. Такая готовность далеко не безгранична, так как КМБ — банк иностранный, у них "все довольно строго, жестко". Контролировать "Гранаду" лизинговой компании легко: достаточно посмотреть на ее счет в банке, кроме этого, ежеквартально фирма представляет баланс.
Договор лизинга включает требование выплаты пени за просроченные платежи и предусматривает залог на сумму, на которую стоимость договора превышает стоимость предмета лизинга. В каком-то смысле залог здесь — формальность. На самом деле лизингодатель меньше всего хочет иметь дело с реализацией залога или подержанного оборудования, поэтому первоначально очень тщательно анализируется деятельность фирмы в плане ее возможностей финансово отвечать по договору. Если такой возможности нет — договор с вами не заключат. Поэтому КМБ не рассматривает случаи "бизнеса с нуля" и настоятельно рекомендует лизингополучателям переходить на обслуживание в КМБ-банк.
Столь же четко сформулированы требования к месту деятельности лизингополучателя. Ближайший филиал КМБ-банка должен быть расположен не далее 100 километров. "Гранада" всем этим требованиям удовлетворяет. Часть суммы была внесена ею в качестве аванса — менее одной трети от стоимости сделки. Лизинговые выплаты при этом происходят раз в месяц по установленным дням и по равномерной схеме, то есть каждый месяц выплачиваются равные суммы. "Если бы у нас был один-единственный магазинчик, мы предпочли бы схему нарастающей суммы платежей", — уверяет Четыркин. В случае развитого бизнеса это не так важно, так как есть средства для лизинговых платежей на первом этапе, когда оборудование монтируется и, следовательно, прибыли еще не приносит. Заметим, что схемы платежей с возрастанием, как правило, являются "более дорогими" для лизингополучателя, и здесь начинающий бизнес находится в худших условиях по сравнению с бизнесом, уже состоявшимся. Вообще, удорожание предмета лизинга довольно значительно и тем больше, чем длиннее срок лизингового договора. Сумма аванса и лизинговых платежей при трехлетнем договоре может более чем в полтора раза перекрыть стоимость закупленного оборудования, но это обстоятельство нельзя рассматривать без учета "экономии на налогах". Сергей Четыркин говорит, что о выгодах лизинговой схемы можно судить, только если брать конкретную схему в применении к конкретной ситуации. "Лизинг нельзя рассматривать без учета налогов — конечно, если фирма является добросовестным налогоплательщиком. Не зря же лизинг начал развиваться только последние несколько лет, ведь именно в это время бизнес заинтересовался нормальными способами регулирования налогов". Если у фирмы за плечами есть заключенный лизинговый договор, это повышает доверие к ней как налоговых органов, так и кредитных учреждений.
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
Условия финансирования одной из крупных лизинговых компаний
срок договора лизинга: от 12 до 36 месяцев;
сумма финансирования: от 25 до 500 тыс. долл. США;
авансовый платеж: от 25 до 30% от покупной стоимости оборудования;
ежегодное вознаграждение лизингодателя: от 10 до 13% от покупной стоимости оборудования (простой процент);
схема погашения лизинговых платежей: ежемесячные, равные платежи;
страхование имущественных рисков: обязательное, за счет лизингодателя;
отсрочка лизинговых платежей: дается на срок поставки, монтажа и пуско-наладочных работ (до 3 месяцев) по желанию клиента;
для предприятий малого бизнеса: фактические владельцы компании-лизингополучателя должны предоставить личную гарантию по договору лизинга. Эта гарантия предоставляется путем заключения договора поручительства, в рамках которого владельцы компании лизингополучателя как физические лица несут солидарную ответственность по договору лизинга;
для клиентов, входящих в группы/холдинги: если компания-лизингополучатель является одной из нескольких компаний, принадлежащих группе собственников, то лизингодатель просит все предприятия группы заключить с ней договора поручительства на всю сумму обязательств компании-лизингополучателя по договору лизинга.
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
Лизинг как витамин роста
Голубой фабричный модуль иноземного вида в промышленной зоне Зеленограда. Производство сегодня на профилактике — сезон еще не начался. Здесь делают бутылки с разноцветной газированной водой "Дана".
Рассказывает генеральный директор ООО "Дана и Ко" Андрей Сорокин: "Это предприятие было задумано и зарегистрировано в 1994 году, потом в течение года мы работали над бизнес-планами. Реализовать идею на кредитные деньги было нереально, так как в то время давали только краткосрочные кредиты, максимум на полгода, плюс банки требовали весьма существенных гарантий. Мы стали бегать с этой папочкой по разным инстанциям".
История "Даны" не совсем обычна. Сорокин впервые прочел о Московской лизинговой компании в какой-то газете совершенно случайно. "Я, когда туда ехал, о лизинге вообще ничего не знал. И закона о лизинге тогда не было, и налоговая инспекция руководствовалась понятием аренды, никаких "временных положений" знать не хотела. Для нас это была аренда с правом выкупа, где само оборудование было залогом. Тот год, что мы потратили на разработку бизнес-планов и документации, прошел не напрасно. На их основе мы смогли убедить лизинговую компанию в том, что проект практически безрисковый. Продукт пользовался спросом на рынке, а планируемая прибыль позволяла в течение срока договора выкупить оборудование. Мы ответили на все вопросы — и по кадрам, и по помещению, в связи с этим у нас никаких дополнительных гарантий не потребовали. Какое-то время ушло на подготовку лизинговых договоров, какое-то — на закупку и монтаж оборудования. В 1996-м мы получили первую продукцию. Сначала это были пластиковые бутылки, в то время они пользовались спросом. Два года мы делали бутылки в арендованном помещении и строили это здание. Производство воды начали в апреле 1998 года".
Хотя первоначальный бизнес-план был расписан на весь период развития производства, объем в том плане был значительно меньше осуществленного на сегодняшний день. Продолжая сотрудничество с МЛК, компания увеличила мощности по сравнению с запланированными, заменив часть оборудования на более производительное. "На нашей территории сейчас осталась только одна нереализованная задача — выпуск питьевой воды в 5-литровых канистрах. Народ стал соображать, что к чему, и она пользуется спросом. Через год мы достигнем максимальной мощности, потом уже некуда будет ставить оборудование. Расширяться нельзя, вокруг либо соседи, либо дорога. Качество мы даем практически высшее в рамках этой технологии, есть, правда, некоторая возможность улучшать ассортимент. На сегодняшний день стала актуальна автоматизация, хотя пять лет назад я и не предполагал такой проблемы. Она имеет прямой экономический смысл, так как решает вопрос трудовых ресурсов и позволяет экономить на фонде заработной платы, одновременно повышая оплату труда специалистов".
За все прошедшее время руководство "Даны" подписало около дюжины лизинговых договоров с МЛК, включая очень мелкие. Андрей Сорокин: "Например, мы брали в лизинг датограф — чтобы ставить дату на бутылках. Это очень маленький станочек. Пять лизинговых договоров завершены, и работающее оборудование перешло в нашу собственность с нулевой остаточной стоимостью. Еще несколько — в стадии завершения. Практически все наше оборудование приобретено по таким договорам, других инвестиционных схем задействовано не было. Лизинг на сегодняшний день — это единственный механизм, который стимулирует малое и среднее производство. Альтернативы нет, поэтому разговоры о том, хорош он или плох, — бессмысленны".
Альтернативой, по мнению Андрея, могут стать банки, если они снизят ставки и, самое главное, значительно увеличат сроки кредитования. Если кредит на 3—5 лет станет нормой, а не чудом, как сегодня. "Мы работаем с банками, они охотно дают нам кредиты. В основном на оборотные средства. И ситуация прежняя: какие бизнес-планы им ни пиши, а все равно: даешь гарантии — дают деньги, нет гарантий — нет денег. Сейчас мы набрали силы и можем отдавать в залог имущество, готовую продукцию, хотя на самом деле для банков главное — история клиента. У нас история уже есть, и репутация достаточно солидная. А попробуйте в банке получить кредит хотя бы на три года. Нереально. Тебя выкрутят так, что ничем доволен не будешь. Если нам и дают (а нам уже дают), то это так называемая кредитная линия, которую мы ежегодно обязаны закрывать. До 30 декабря мы должны погасить ее, и тогда в первый рабочий день следующего года опять получим эти деньги. Но для нас это, предположим, нетрудно, мы ведем активную деятельность и можем какую-то сумму на время праздников перевести, чтобы потом получить ее обратно. А если люди покупают корабль? Им надо найти кредит на три дня и вернуть в банк стоимость корабля. Понятно, что это не может стимулировать никакое производство. Банковские кредиты хороши и стимулируют сейчас только одно — торговлю. Поэтому она у нас бурно и развивается".
Позволим себе сделать вывод: при грамотном использовании лизинговых схем оборудования предприниматель уже сегодня может выстроить производство, не прибегая к чудовищным затратам.
Лизинг как корпоративная система отношений
В Москве буквально каждому известно, что "Диана" — это химчистка-прачечная, приемные пункты ее работают во всех районах города. На самом деле это крупнейший специализированный холдинг предприятий, действующих под одной торговой маркой: двенадцать фабрик, каждая из которых является самостоятельным юридическим лицом, и три центральные компании. О некоторых особенностях организации производственных отношений внутри холдинга рассказывает Юрий Козловский — генеральный директор компании "Диана-Финанс".
"В холдинге есть три управляющие компании. Одна ведет собственно химчистко-прачечный бизнес холдинга, это "Диана"; ее вопросы — технологии, оборудование, подбор кадров, юридическая поддержка, единая рекламная служба. Есть компания торговая, "Диана-Трест", которая реконструирует фабрики. Наши фабрики — бывшие предприятия фирмы "Чайка", и они были полностью модернизированы при присоединении к холдингу. "Диана-Трест" организует поставки и монтаж оборудования, его техническое обслуживание. Третья компания — "Диана-Финанс" — занимается привлечением средств на развитие бизнеса, в том числе и лизингом оборудования. Лизинг выходит на первое место — все закупки оборудования фабрик холдинга осуществляются по лизинговым схемам. Роль лизингодателя выполняет "Диана-Финанс". Торговая компания "Диана-Трест" является поставщиком. Это сейчас одна из двух крупнейших компаний по торговле оборудованием для химчистки и прачечной. Они начинали с того, что реконструировали все наши фабрики, а теперь поставки для "Дианы" у них составляют 20% оборота. Они работают непосредственно с производителями оборудования и отвечают за его техническое обслуживание. Лизингополучатель несет ответственность за оборудование с того момента, когда оно доставлено, установлено, смонтировано и готово к тому, чтобы зарабатывать деньги. Все остальные трудности — взаимоотношения финансовой и торговой компании".
У холдинга есть годовой план развития по каждому предприятию, который утверждается в начале года головной фирмой. Каждая фабрика представляет свой план; далее экономисты холдинга проверяют, сможет ли она этот план выдержать и освоить деньги, которые намечаются на развитие; разрабатываются условия по каждому договору и только после этого план принимается. Последующая технология достаточно проста: когда возникает необходимость реализации пункта плана, заявка поступает в "Диана-Финанс", где принимается к исполнению. "Таким образом, — улыбается Козловский, — лизинговая деятельность в "Диане" носит планово-капиталистический характер".
Предприятия заключают с "Диана-Финанс" договор на 29 месяцев и не платят аванса. Сумма по лизинговому договору выплачивается помесячно, причем внутри холдинга действуют щадящие кредитные ставки, что уменьшает лизинговые платежи. При составлении графика платежей учитываются сезонные колебания загрузки. "У нас не бывает срывов по лизинговым платежам, так как все продумано достаточно подробно. Невозможность заплатить по лизингу будет просчитана раньше, чем выдан кредит. Да, в нашем случае, кроме выгод, связанных с уменьшением прибыли за счет отнесения лизинговых выплат на себестоимость и ускоренной амортизации оборудования, предприятия холдинга получают возможность взаимно кредитовать друг друга через лизинговую компанию. В этом смысле "Диана-Финанс" — что-то вроде казначейства. Отношения по заимствованиям с каждой фабрикой сугубо коммерческие — займы под процент. Здесь есть упрощение процедур и большая степень доверия, чем при взаимоотношениях с банком. Кроме средств из фондов развития наших предприятий, мы используем торговые и банковские кредиты".
Сейчас из-за невозможности расширить площади перед компанией встает вопрос модернизации оборудования. При расчетах ее эффективности учитываются и налоговые выгоды, которые дает лизинг. Козловский: "По лизингу закуплено оборудование, и на предприятиях холдинга внедряются уникальные технологии Aquaclean по чистке вещей, для которых запрещена и стирка, и химчистка. Начала работать фабрика по промышленной чистке ковров, очень дорогое оборудование для которой закуплено на внешние кредиты, но возможность осуществления возвратного лизинга в данном случае позволяет нам быть уверенными в своевременном возврате заемных средств. Таким образом, внутрикорпоративный лизинг дает "Диане" дополнительные конкурентные преимущества".
Лизинг — длительный процесс приобретения имущества, необходимого для предпринимательской деятельности, который "притворяется арендой" вплоть до своего окончания, когда лизингополучатель становится собственником. Используя арендные отношения и коэффициент ускоренной амортизации, лизинг позволяет извлекать налоговые выгоды.
В статье "Многоликий лизинг" (БЖ № 5, 2003 год) о своем опыте приобретения оборудования по лизинговым договорам рассказывали предприниматели, работающие на производстве, в торговле и сфере услуг. Они уверены, что сейчас лизинг — самый реальный механизм развития малого и среднего бизнеса в России. Теперь мы поговорим о том, что нужно сделать, чтобы стать лизингополучателем.
Прежде всего, надо четко знать, что же именно вы хотите получить и каким образом вы этого хотите. Желания могут быть сформулированы на уровне идей, а можно выразить их конкретно и однозначно. Например: "Хочу диверсифицировать бизнес и выйти на новые рынки". Или: "Позарез нужна "Газель". Конечно, это крайние случаи, но от того, к какому полюсу вы ближе, зависит программа дальнейших действий.
С идеями лучше идти в специализированные лизинговые компании. Здесь продают не оборудование, а бизнес. Вам помогут предварительно оценить рентабельность проекта, составить заказ на необходимое оборудование, дадут рекомендации, как организовать производственный процесс и продвижение на рынке. Такие компании обеспечивают монтаж, гарантийное и послегарантийное обслуживание, снабжение технологиями и расходными материалами. Как правило, они работают либо с определенными торговыми фирмами, либо с производителями и контролируют их действия по договорам поставки. Например, лизингополучатели компании "Диана-Финанс" принимают ответственность за оборудование, когда оно уже смонтировано и готово к эксплуатации. Ее генеральный директор Юрий Козловский рассказывает об основных принципах работы: "Вряд ли кто-нибудь лучше нас знает, как в этой стране организовать бизнес в химчистке и прачечной. На фирме действуют два принципа: Первый: "Дадим клиенту не то, что он просит, а то, что ему нужно". Второй: "Мы не торгуем оборудованием. Мы продаем бизнес — учим, как на этом оборудовании зарабатывать деньги". Аналогичный подход у Международной лизинговой компании, организовавшей проект "Фотолизинг", цель которого — развитие рынка фотоуслуг в регионах России. Однако надо признать, что обслуживание по принципу "бизнес под ключ" встречается редко.
Если вы уже определили свои желания с точностью до марки и модификации, у вас есть "печка, от которой можно танцевать". Ею является производитель оборудования. Прежде всего, необходимо поинтересоваться, не сотрудничает ли он с какой-нибудь российской лизинговой компанией. Варианты могут быть разными. Например, "Альфа-Лизинг", у которой есть соглашение с "Катерпиллером" о специальных условиях поставок техники по лизинговым договорам. Или "IT-Центр", входящая в группу компаний SIS-GROUP, - официальный партнер Siemens в области систем связи. Кроме продажи и монтажа оборудования, эта компания занимается еще и лизинговой деятельностью. Развитая инфраструктура, включающая консультации, обучение, проектирование, техническое обслуживание, позволяет говорить о ней как о специализированной лизинговой компании, полностью обеспечивающей телекоммуникационные проекты. Если производитель не работает ни с одной российской лизинговой компанией, необходимо выяснить, на каких дилеров он опирается в России. Для малого и среднего бизнеса — самый подходящий вариант.
Крупные российские лизинговые компании сотрудничают, конечно, и с зарубежными дилерами, но при этом не рассматривают сделок менее 200-500 тысяч долларов. А компании, работающие с малым и средним бизнесом, как правило, не занимаются международными лизинговыми сделками, так как затраты на их проведение слишком велики. Итак, самое меньшее, что нужно найти, — это дилер в России. Можно, конечно, не "танцевать от печки", а сразу искать в России продавца с нужным оборудованием и подходящей ценой.
Перед обращением в лизинговую компанию полезно узнать о возможностях сервисного и гарантийного обслуживания закупаемого оборудования. По договору, до окончания срока его действия оборудование принадлежит лизинговой компании и обычно находится на ее балансе. При этом ответственность за него и его соответствие вашим ожиданиям, как и ответственность за действия поставщика, лежит на вас — коль вы их выбрали. Но собственник есть собственник. Никто больше вашего лизингодателя не будет переживать за ваши производственные успехи и неудачи. Ибо он хочет, чтобы все у вас было в порядке, платежи поступали вовремя и в полном объеме. Поэтому он всегда будет заботиться, чтобы закупленное им оборудование имело гарантии производителя, а монтировали и обслуживали его специалисты. Лизинговая компания — профессионал по части покупок — ведет себя с продавцами грамотно и уверенно. Она в состоянии связать обязательствами любого дилера. Если же ваш продавец категорически ей не нравится, она может предложить своего, в надежности которого не сомневается. Но помните — все риски, связанные с действиями продавца, несет та сторона, которая в лизинговом договоре берет на себя ответственность за его выбор.
Теперь осталось выбрать лизинговую компанию и убедить ее в том, что с вами можно иметь дело. Правда, сначала ее нужно найти. Лизинг — предмет сложный и специальный, поэтому если уж компания о себе сообщает, то предпочитает делать это обстоятельно, ориентируясь на тех, кто в такой информации заинтересован и целенаправленно ее ищет. Очень широко и подробно лизинг представлен в Интернете — там есть и теория, и реклама, и справочники. Выходят также несколько специализированных изданий, которые представляют в основном своих издателей. Чтобы быть поближе к предпринимателям, лизинг для малого бизнеса иногда рекламирует себя в популярных информационных изданиях. В рекламе, как правило, указываются рынки оборудования, на которых работает компания. Однако, если заявленный спектр достаточно широк, можно попробовать туда обратиться, даже если нужного вам оборудования в перечне нет. Может случиться, что компания займется и вашей сделкой.
Некоторые фирмы ограничивают свою деятельность территориально, например, "КМБ-Лизинг" требует, чтобы предмет лизинга функционировал не далее 100 км от ближайшего регионального подразделения "КМБ-Банка". Крупные компании, работающие с малым и средним бизнесом, часто имеют сеть региональных представительств или уполномоченных агентов. Михаил Ткаченко, заместитель генерального директора Московской лизинговой компании признался, что некоторые региональные агенты МЛК научились и стали работать самостоятельно, создав местные лизинговые компании, но, конечно, методическую поддержку центра при этом потеряли. Существуют среди региональных ЛК и такие, которые имеют "собственные корни". Например, давно и серьезно работает с малым бизнесом юга России ростовский "Центр-Лизинг". Если какая-то лизинговая компания не имеет представительства в вашем городе, еще не значит, что там откажутся с вами разговаривать. Надо только отдавать себе отчет, что риски по удаленным сделкам выше и компании требуют жестких финансовых гарантий — залог акций, векселей или надежное поручительство. На большом расстоянии сам предмет лизинга в качестве залога теряет смысл.
Некоторые компании, как уже отмечалось, ограничивают стоимость сделки. Для малого и среднего бизнеса существенным является ограничение снизу. Такие ограничения действуют в больших, зарегулированных структурах. Из-за своей инертности они в состоянии работать либо с большим количеством мелких однотипных, либо с незначительным числом очень крупных сделок, которые по природе своей типовыми быть не могут. Пока крупных заказчиков достаточно, мелкие интереса не представляют. Другой распространенный вариант — лизинговая компания обслуживает внутренние потребности какой-нибудь ФПГ и не жалует клиентов "с улицы". Однако если вам где-то отказали — не стоит отчаиваться. Есть и вполне "демократичные" лизинговые компании, ориентированные на малый и средний бизнес: Московская лизинговая компания, "Каркаде", "КМБ-Инвест", "Дельта-Лизинг". В какую бы компанию вы ни пришли, вам придется убеждать в своей благонадежности и способности "отработать" на купленном оборудовании вложенные в него деньги. Ибо деньги будет платить лизинговая компания, а использовать оборудование и отвечать за него будете вы. Прежде всего вам должны поверить: вы сможете достаточно зарабатывать, чтобы расплатиться. "Самое главное — иметь некий сектор на соответствующем рынке. Потому что оборудованию, купленному в лизинг, придется не просто работать, но окупать себя. Продукция и услуги, которые на нем производятся или реализуются, должны быть востребованы и оплачены. Предположим, есть некое предприятие, например ювелирное. Работает устойчиво, деньги есть. Обращает внимание на производство упаковки. Роскошный бизнес, рентабельность 25%, ежегодный рост 20%. Но по лизингу оно не получит ничего. У него нет освоенного рынка сбыта. Положение все же не безнадежное, т.к. существует, например, компания "Майский чай", у которой есть чаеразвесочное производство, сбытовая структура, устойчивые позиции на российском рынке, а своего предприятия по выпуску упаковки нет, и приходится заказывать ее нескольким поставщикам. Если выходящее на рынок упаковки предприятие заключит договор с "Майским чаем" на поставку 10 миллионов чайных пакетиков ежемесячно, то для лизинговой компании это будет хорошим аргументом в пользу заключения сделки", — рассказывает Александр Таламанов, генеральный директор "Рико-Лизинг". Похожие требования предъявляет к потенциальным лизингополучателям и Московская лизинговая компания: "У нас считаются неприемлемыми такие ситуации, как отсутствие опыта работы в данном бизнесе, финансово-хозяйственной деятельности на текущий момент, собственных активов и недостаток помещений для работы", — говорит Михаил Ткаченко.
"Диану-Финанс" прежде всего интересует умение клиента работать. Ее специалисты сами в состоянии оценить перспективы нового бизнеса и составить план его развития. Козловский: "Предпочитаем работать с клиентами, которые уже имеют, кроме вновь создаваемого, предприятия химчистки или прачечной, успешно действующий бизнес (необязательно в этой же области). Наш опыт позволяет оценить, насколько каждая заявка соответствует потребностям и возможностям. У нас не бывает срыва по лизинговым платежам, так как невозможность заплатить мы просчитаем раньше, чем будет подписан договор".
Редко лизинговые компании работают с бизнесом "нулевого цикла". Но если вами разработан грамотный бизнес-план, есть помещение, кадры, договоренности с поставщиками и сбытовыми организациями, вы сможете найти своего лизингодателя. Например, компания "Каркаде" в последнее время работает с "новорожденным" бизнесом. В № 5 за 2003 год БЖ рассказывал о предприятии, которое было создано и успешно развивается, приобретая оборудование исключительно по лизинговым схемам МЛК.
Для оценки финансовой благонадежности потенциального лизингополучателя прежде всего будет проанализирован баланс предприятия. "Когда мы изучаем представленный баланс, мы отдаем себе отчет, что практически не существует абсолютно прозрачного бизнеса. Это невозможно в нынешней ситуации. Если значительная часть предприятий уклоняется от налогов, используя при этом различные схемы или прорехи в законодательстве, то почему остальные должны все налоги платить? Если бы мы ориентировались на формальные показатели и строгую оценку ликвидности, то, например, из пятидесяти предприятий могли бы оставить только два. Беседуем с человеком, обсуждаем баланс. Есть очень важное условие — наличие оборота по счету. Если предприятие сводит баланс с минимальной прибылью — это его личные проблемы. "Грамотный" финансовый директор, например, платит налоги не на прибыль, а с оборота. А если оборота у него нет… Мне могут попытаться объяснить, что оборот есть, только он проходит мимо учета, но я с таким человеком разговаривать не буду. Этот показатель должен быть отражен обязательно. Иначе ничто не помешает фирме завтра раствориться. Оборот — это очень важно, он показывает деловую активность фирмы", — так, по словам Ткаченко, оценивают надежность клиента в МЛК. О требованиях по отражению оборота говорят буквально во всех лизинговых компаниях, работающих с малым и средним бизнесом. Бывает, что консультанты ЛК на основании затребованных данных сами составляют реальный баланс предприятия, анализируют отчет о прибылях и убытках за квартал, оценивают динамику выручки и оборотов по счетам за год. Да и потом, пока действует договор, лизингополучатель регулярно отсылает лизингодателю отчет о своей деятельности. ЛК при банках, кроме того, используют информацию о кредитной истории своего клиента, если таковая имеется. Но: "Сейчас, — по мнению Ткаченко, — только единицы среди малых предприятий имеют кредитную историю".
Пока вы "отрабатываете" на купленном станке или "Газели" платежи, сам предмет лизинга обеспечивает риски лизингодателя, так как принадлежит ему. Но он не покрывает общую стоимость договора, поэтому ЛК требует дополнительных гарантий от лизингополучателя. Она может согласиться на залог какой-то вашей собственности или товаров. Такой залог оформляют, если вероятность срыва договора по вашей вине низка, потому что его реализация — головная боль для лизингодателя. Практика показывает, что даже предприятия, находящиеся в сложном финансовом положении, находят возможности дисциплинированно выполнять обязательства по договору. Ведь изъятие предмета лизинга, на которое ЛК имеет право в случае двухмесячной задолженности по платежам, может просто "убить" производственную деятельность. Такая гарантия реально действует, если этот самый предмет имеет хорошую ликвидность на вторичном рынке. С оборудованием, которое после изъятия некуда будет деть, ЛК стараются не связываться, а если и имеют с ним дело, требуют другого ликвидного залога или, как в "КМБ-Лизинг", обязательного личного поручительства от физического лица, связанного с данным бизнесом. Если же клиента трудно контролировать из-за его удаленности или полной независимости, то основные гарантии даются, как правило, в виде финансовых обязательств. Местные и региональные администрации или отделения Фонда по поддержке малого бизнеса могли бы помочь своим бизнесменам, обеспечив такими гарантиями при обращении в ЛК хотя бы социально значимые предприятия.
Риски по сохранности оборудования необходимо страховать самому лизингополучателю, это требование присутствует в договоре почти всегда. В случае автолизинга обязательно страхование ответственности. Бывает, что страхует оборудование сама ЛК как собственник. Например, такой подход практикуется в "Дельта-Лизинг", тогда страховые взносы включаются в состав лизинговых платежей.
Обоснованно придирчивый подход ЛК к потенциальным клиентам может сбить с толку, так как поначалу не всегда понятно, кто же кого выбирает. Малому бизнесу важно помнить, что на этом рынке желающих много — мало достойных, поэтому, поработав над собой и собственным "имиджем", любое малое предприятие сможет превратиться из просителя в желанного клиента и не только выбирать ЛК, но и отстаивать свои интересы при заключении договора.
Как всякая сложная система, механизм лизинговой сделки может быть очень точно подстроен под ваши интересы. Возможности для этого есть, но они часто ограничиваются лизингодателем, особенно если речь идет о крупной ЛК или интересном предмете лизинга. Вы же понимаете, приходя за "Газелью", что вы не первый, не последний и не единственный желающий купить такую машину. Не настаивайте на индивидуальном подходе, лучше сравните предложенные условия с аналогичными требованиями других. Крупные ЛК, работающие с малым бизнесом, предпочитают стричь его под одну гребенку, чтобы ускорить процесс, — они осваивают объемы. Например, в "КМБ-Лизинг", исходя из стоимости оборудования и его амортизационной группы, сразу определяют срок договора, размер аванса и величину лизинговых платежей. Хотя на самом деле все эти параметры вполне допускают "подгонку".
Типовой договор вам предлагают или не типовой, подробно ознакомиться с ним все равно необходимо, причем вместе со всеми сопутствующими контрактами (купли-продажи, сервиса, страхования). Это единственный способ узнать, насколько сделка выгодна лично вам. В отличие от хитрого продавца сотовой связи, который, называя цену, "забывает" про налог с продаж, в лизинговой компании сразу скажут о налогах, а цену определят в последнюю очередь. Во-первых, потому что суммарные затраты по договору зависят от выбранных условий сделки. Во-вторых, только осознав, что лизинговые платежи существенно уменьшают базу по налогу на прибыль, вы спокойно отнесетесь к тому факту, что лизинг серьезно увеличивает стоимость оборудования. Консультанты ЛК с цифрами в руках докажут, что лизинг выгоднее кредита, сравнят с другими схемами приобретения оборудования. Решать вам. Прежде чем это делать, необходимо определить условия договора, влияющие на цену. Сюда входят размер аванса, срок сделки, график выплаты лизинговых платежей, вид гарантий по рискам лизинговой компании. Задача нелегкая. В такой ситуации "типовые подходы", ограничивающие произвол при выборе условий, — это "спасательный круг" в океане возможностей.
